fbpx

19 mei 2021

#33 Omgaan met verkoopbezwaren

LUISTER DEZE AFLEVERING OP SPOTIFY / APPLE / GOOGLE

Vandaag hebben we het over hoe je omgaat met verkoopbezwaren. Dus redenen die jouw potentiële klanten aangeven waarom ze jouw aanbod niet kopen. Ik bespreek de methode die ik gebruik om hiermee om te gaan, en waarvan ik denk dat het heel behulpzaam kan zijn voor jou.

De belangrijkste reden waarom mensen bezwaren hebben is dat jij niet goed hebt laten zien dat jouw aanbod, waardevoller is dan de prijs die ze ervoor betalen.
Ik ben een ondernemer die altijd eerst kijkt naar wat ik zelf kan verbeteren. Als ik ergens niet blij mee ben, dan zoek ik dat eerst bij mezelf. Ondanks dat het niet altijd mijn schuld is, probeer ik wel te kijken naar welk aandeel ik daarin heb en hoe ik dat de volgende keer kan verbeteren. Op die manier groei je enorm sterk als ondernemer en als mens.
Dit doe ik dus ook als mensen verkoopbezwaren hebben. Ik wil dat jij dat ook doet.

Hetgeen wat ik altijd tegen mijn klanten in The Spice Up Academy zeg is: als je bezwaren krijgt tijdens sales gesprekken, is het vaak al te laat. Daarmee bedoel ik niet dat je het niet meer kan oplossen, maar je begint dan vaak met 1-0 achterstand. Het is een teken dat je van tevoren niet genoeg hebt gedaan om mensen te kwalificeren door je content. Het sales proces start namelijk zo veel eerder dan dat je daadwerkelijk het gesprek met je potentiële klant hebt.

Potentiële klanten van tevoren kwalificeren

Je wil dus genoeg doen om mensen, door middel van jouw content, te selecteren. Daarnaast vind ik ook dat potentiële klanten een aantal stappen moeten doorlopen voordat jij met ze gaat bellen. Het is namelijk tijdverspilling voor jezelf, en voor je potentiële klant als je klanten niet van tevoren worden gekwalificeerd.
Je close rate gaat dan enorm naar beneden, dit is het aantal percentage van jouw klanten dat boekt na een call. Als je niet van tevoren kwalificeert is de kans groot dat ze geen goede fit zijn. Ze boeken een call en komen tot de conclusie dat jij ze toch niet kan helpen zoals ze zouden willen.
Ik heb liever dat je met minder mensen belt, zodat je volledige focus kunt leggen op de calls die je doet. Hiermee wordt de kwaliteit van je calls een stuk beter.

Probeer mensen niet te overtuigen

Als je merkt dat je mensen altijd probeert over te halen om bij je te boeken, is dat niet de juiste manier om met verkoopbezwaren om te gaan. Je bent dan niet aan jouw ideale klant aan het verkopen. Je ideale klant hoeft niet overtuigd of gepusht te worden. Maar dit betekent niet dat hij of zij geen twijfels heeft of barrières die hij of zij moet overwinnen. Dat is het moment waarop je bezwaren wilt weerleggen. Dan gaat het om een twijfel, waarbij jij helpt om het helder te maken.

In de aflevering van twee weken geleden, over lanceren, vertel ik dat ik nooit mensen over probeer te halen. Ook niet als ik een korte sales periode heb. Het enige wat ik doe is vragen beantwoorden.

Waarom bezwaren te gek zijn

Unpopulair opinion: ik vind verkoopbezwaren heel leuk om te krijgen! Bezwaren zijn namelijk een hele goede kans om een sale te redden. Leads die bezwaren aangeven, zijn warme leads, want als ze geen interesse hadden, zouden ze gewoon door scrollen.

Omgaan met verkoopbezwaren

In mijn groepscoaching programma, The Spice Up Academy, zitten we nu in deze fase. Ik help mijn klanten met het verkoopproces en hoe ze die bezwaren van tevoren al kunnen weerleggen. Op deze manier worden leads sneller klanten, wat tijd bespaart.

Iemand stelde deze week de vraag hoe je het bezwaar ‘geld’ kan weerleggen als je aanbod geen geld oplevert. Bij The Spice Up Academy is dit bijvoorbeeld heel makkelijk. Je betaalt 997 euro of 3997 euro, afhankelijk van welk traject je volgt, maar het levert je minimaal tien keer zo veel op aangezien je ijzersterk wordt in marketing en sales. Dat betekent niet dat alleen als met een product of dienst geld verdiend wordt, je het bezwaar geld kan weerleggen met een return on investment. Als dit bij jou wel zo is, is dat een mooie ingang om met die bezwaren aan de slag te gaan. En zo niet, maakt het ook niet uit. Het gaat namelijk niet over het geld, maar over de waarde.

Als voorbeeld neem ik de medicijnenmarkt. Daar gaan miljoenen in om. Stel je bent ziek en er is een medicijn wat je beter maakt, maar wel duur is. Koop je het dan? Ja, want je wil beter worden. De waarde van het medicijn is heel duidelijk, je wordt beter. Maar krijg je daar meer geld voor terug? Nee, maar toch koop je het. Shift dus je mindset om te denken dat alleen als mensen er meer geld voor terugkrijgen het waardevol is.

Mensen waarderen enorm veel dingen in het leven. Het maakt niet uit wat je doet. Of je nou fotograaf bent of health coach, je kan het altijd koppelen aan waardes die mensen zoeken.

Vijf items om waarde te weerleggen

Ik ga je helpen hoe je met verkoopbezwaren omgaat. Ik wil dat je dit toepast op klanten of calls die je van tevoren hebt gekwalificeerd door je content, en die je hebt gevoed met waarde in je content.

1. Luister aandachtig
Goed luisteren is heel belangrijk. Luister echt om te luisteren, niet om te reageren. Zorg dat je iemand begrijpt. Ontwikkel die vaardigheid. Mensen pikken onbewust op of jij wel of niet luistert. Je wilt dat onderbewustzijn geven wat het nodig heeft.

2. Laat empathie zien
Ben het een met wat mensen zeggen. Dit is namelijk iets wat ik vaak fout zie gaan. Ondernemers negeren volledig wat de potentiële klant zegt of gaan er zelfs tegenin. Zeg daarentegen dat je begrijpt hoe diegene zich voelt.

3. Stel vragen
Stel vragen om de echte twijfel te achterhalen. Vaak zegt iemand dat ze het te duur vinden, terwijl ze dan eigenlijk zeggen dat je niet hebt laten zien dat het ze genoeg waarde geeft. Als mensen aangeven waar ze over twijfelen, en jij daarop doorvraagt, kan je het opnieuw kaderen. Dan ga je uitleggen dat de energie die zij geven (geld en tijd), minder is dan de energie die jij geeft (waarde).

4. Laat waarde zien
Laat zien dat je waarde geeft. Je verkoopt niet het product of de dienst, maar je verkoopt waarde. Je verkoopt de mogelijkheid om van A naar B te gaan. Er is een manier om waarde te creëren voor iedere klant waaraan jij verkoopt. Laten we stellen dat je die waarde duidelijk hebt gemaakt. Er zijn manieren waarop je dat kunt doen op een niet salesy manier. Vraag niet aan je potentiële klant wat voor hen belangrijk is, maar vertel ze wat de waarde is die jij kan geven.

Om die waarde extra kracht bij te zetten kan je social proof laten zien. Zo zien ze resultaten van klanten en wordt het veel duidelijker wat de waarde is die ze krijgen.

5. Pas aan indien nodig
Als je er samen niet uitkomt, dan kan het dat als jij je aanpast er alsnog een sale uitkomt. Je wilt flexibel zijn, maar binnen je eigen grenzen. Misschien moet je upsellen, downsellen of iets toevoegen aan je aanbod. Ik wil niet dat je korting geeft. Onthoud dat jij een expert bent. Jij kan je klanten veel leren. Je wil dat je klanten dat zien. Daarom moet je niet toegeven aan wat je klant wil, maar je kan wel flexibel zijn.

Oefen je bezwaren en weerleggingen

In The Spice Up Academy bespreken we ieder mogelijk bezwaar dat jouw klanten kunnen hebben, en hoe je dit kan weerleggen. Mijn klanten mogen nog extra bezwaren aandragen. Vervolgens leg ik stuk voor stuk uit hoe je ze kunt weerleggen. We oefenen hoe je dit op een fijne, natuurlijke manier kan doen. Als jij vervolgens stories maakt waarin je verkoopbezwaren bespreekt en weerlegt, dan ben je goed voorbereid.

Als je niet bij mijn op de academy zit, ga dan eens op fake sales call met je business maatje. Stel kritische vragen aan elkaar. Als je dan op je stories de bezwaren weerlegt, komt het veel natuurlijker over, omdat je het al regelmatig hebt besproken.

Dat is ook de reden dat als ik iets verkoop, zoals komende maand de deuren voor The Spice Up Academy weer opengaan, ik bijna niet bezig ben met bezwaren. Alle verkoopbezwaren zijn al in mijn content behandeld. Het enige waar ik dan nog mee bezig ben is bepalen of een klant een goede match is, of ik diegene echt kan verder helpen en andere vragen beantwoorden.

Geef mensen tijd

Stel dat je een sales call hebt gehad, je hebt de verkoopbezwaren besproken en jouw klant kan nog niet toezeggen. Geef de klant dan tijd. Ik geloof niet dat het helpt om mensen te pushen. Geloof erin dat jouw ideale klant klaar, voorbereid en excited is om te kopen. Ik heb het vertrouwen dat mensen mij willen betalen. Dit heb ik moeten leren, maar ik ben hier nu van overtuigd.

Dat was het voor deze week. Ik hoop dat je ervan hebt genoten en veel van hebt geleerd!

De CEO Chats podcast is er om jou een goede dosis motivatie, creativiteit en inspiratie te geven op het gebied van ondernemerschap. Claimy en haar ambitieuze vrouwelijke gasten delen in deze marketing podcast bruikbare strategieën voor meer succes, sales, omzet, productiviteit en een ijzersterke marketing mindset. Alles om jouw business naar het volgende level te tillen!

SHARE THIS STORY
COMMENTS
EXPAND
ADD A COMMENT